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橱柜经营模式探索夫妻店如何转型橱柜

时间:2019-10-13 06:45:26 来源:互联网 阅读:0次

  橱柜经营模式探索 “夫妻店”如何转型_橱柜

  大多数的中国橱柜企业都是由夫妻店起步的,几经艰辛打拼,逐步形成规模,夫妻店一度成为中国橱柜行业经典的经营模式。当今中国橱柜行业已进入品牌化和全面竞争的时代,越来越多的企业感到无力前行,更何况现在仍在经营的夫妻店。夫妻店的出路何在?! 夫妻店如何转型? 在行业人士苦苦探讨如何渡过金融危机之时,科宝、欧派等大品牌则早已制定出未来市场发展规划,进一步强化了其订制化的功能与优势——继推出衣帽间之后,科宝家具、欧派家具也即将上市。尤其科宝,深谙营市之道,摸透了市场消费需求,所开发的家具新品充分迎合国内顾客习惯,产品定位远远强于同行业对手,时刻准备重拳出击,一场腥风血雨的大战即将来临……尽管国内橱柜等订制家具行业前景诱人,但整体生产力水平不高,产业结构不尽合理,生产集中度普遍较低,中低档产品多,和技含量产品少,功能产品开发力度弱,能满足个性化市场需求的能力较差,使得许多橱柜企业陷入盲目仿冒欧洲大品牌的误区——照抄照搬国外展会上的设计款式,一味追求概念化,导致全中国橱柜设计千篇一律。这是行业不争的现实。 而当前,对于以夫妻店模式占主体的大多数经营者而言,其短板正是操控市场变化能力的缺失。在订制化程度越来越高的市场变局下,这类夫妻店根本没有能力去应对。 笔者曾在西南地区拜访过一个老总,他对当地运营的一个大夫妻店持非常认可的态度——该店年销售额近千万元。这位老总特意拟定了这么一个政策:凡是公司的设计师和销售员自行搭配成夫妻的,均可承包公司辖下的销售门店进行经营(由此可见夫妻店强大的生命力)。但该公司辖下的很多夫妻店运营几年后却发现,现在品牌越来越多了,产品也变化太快了,渠道也更宽了,竞争也越来越激烈了,市场状况越难把握了;而消费者也在感叹“到处是产品,到处在打折,却怎么都没有我想要的?”很多夫妻店发出感慨:我的未来在那里? 【点评】:这是一个典型的“慢则失”、“弱则死”、“差则亡”的时期。强者恒强,弱者愈弱,中国橱柜行业已进入渠道品牌化、攻城略地的扩张时代。作为夫妻店,想突破困局,需要因地制宜,找到适合自身经营方式的切入口。打造产业链联盟 怎样才能打开新局面?从吉林森工露水河集成家居的“品牌化,并向终端进一步延伸”的战略转化中,或许可以给一些缺少经营思路、陷入渠道迷惑中的夫妻店些许启迪和商机。 业内人士都知道,吉林森工露水河集成家居是专业制造刨花板的国内知名企业,技术装备先进,自主创新能力强;“露水河牌”刨花板以其绿色环保、品质好等特点着称于市,2005年获“产品证书”,2006年获“中国名牌”称号。 当下,随着市场竞争的进一步规范化,使得品牌在消费者的购买决策中发挥着越来越大的影响力。露水河集成家居也寻求转型,通过错位战略细分产品,采取品类创新和分销模式创新的办法,以点突围的产品研发战略和思路,真正构建起阶段竞争优势和核心竞争优势。 露水河集成家居建立了一条比较先进的柜体生产线,同时配备先进模块管理软件系统,充分保证板材生产效率和板材利用率提高到相当水平;封边工艺水平要求达到国内水准,因此配备先进铁边设备;整条线打孔用2台电脑CNC完成,对于衣帽间板材加工,极其专业化。整条生产线流程设计,尽可能减少工人操作误差,傻瓜操作,简单实用,大大降低了管理上的繁琐流程,生产效率相当高,日产能力在百套以上。 针对东北消费市场趋于成熟,东北人消费较为感性,爱炫耀、好面子的地方性消费习性,对鲜艳色泽、靓丽光亮质感的产品尤为喜爱等特点,露水河集成家居又建立一条国内先进的木制品烤漆生产线,配备专业的加工中心,采用无尘喷房进行表面处理;同时为了超越国内门板烤漆生产水平,又新引进了漆膜砂光机进行表面处理。正因为聚集了环保材料加上生产工艺的核心优势,高效提升了交货时间,形成了差异化的产品和市场竞争力,正击中国内大品牌橱企的软肋。 在新商业环境中,新品牌的成长之道,就是在“拨乱反正”和“颠覆”中以自己的方式实现成长。针对金融危机时期及人们在之后养成的消费习惯,中国消费者购物行为越来越理性,橱柜市场消费形态将发生变化,消费将呈现大众化趋势。目前,中国橱柜占有率还相当低,降低产品的价格门槛,利用企业技术进步和管理的进步将成本实实在在降下来,做中国老百姓买得起的产品。 因此,夫妻店有了新的使命和新的思路:新使命——普及橱柜消费理念;新思路:打造产业链联盟。 【点评】:好的产品可以自己说话!没有静销力,就做感知力;没有感知力,就做性价比。 消费者不怕贵,就怕买不值,尤其是怕对比之后买得后悔!全面提升单店营业能力 ★以终端为核心的品牌建设 产品理念识别:为体现露水河集成家居差异化于其他品牌,并广为传播、被社会公认,露水河产品形象的理念层面更专注于关注消费者健康、环保、卫生,充分体现以人为本,通过了解人的需求,观摩人的行为,研究人的心理,感受人的情绪,形成特有的人性化产品形象——生活化厨房概念。 ★产品定位聚集核心顾客 随着时尚前卫的“80后”逐渐成为主流消费群体,中国的小众化时代必将很快到来,而意识不到这种趋势的企业就可能被淘汰。因为“80后”不看电视,看络;不信宣传,信自己;不要灌输,要平等;不要平庸,要个性。这就要求经营者转换经营思路——从卖产品,转到卖思想。 小康型消费者注重生活质量。随着中产阶层迅速崛起,温饱型向小康型转变,此时人们从价格导向转向价值导向——这类顾客要不断提升生活质量,讲究环保健康、舒适,讲究生活品位。 ★产品形态 现代的橱柜,五形十色随你变。打造健康生活新厨房,色彩不仅能理性地传达某种信息,更主要是它以特有的魅力,激发起人们的情感反应,以达到影响人、感染人和使人容易接受的目的。不同色彩或色彩组合,传达了不同的理念、情绪、感觉和价值观。露水河集成家居大胆选用宝马灰色、卡布其诺、法拉利红及带有金属质感的三聚氢胺板材搭配组合,营造出都市气息及时尚、动感、现代前卫等感觉。 ★品牌形象:环保健康厨房。 ★品牌感觉:实用价值与审美价值完美统一。 ★硬终端:对店面形象设计、橱柜和衣帽间产品、演示样板道具、洽谈区、形象墙、地面、软装饰等,严格执行统一标准,严格控制施工。其中,饰品陈列、灯光照明系统应为店面考虑重点。 ★软终端:标准化说辞,实施导购“顾问式”营销,严格终端督导制度与执行,健全终端人员培训制度等。 ★品牌传播:以产品环保设计为重心来设计产品手册。应坚信产品展示效果,终端建设本身就是的广告。 ★广告:以建材市场、建材卖场等终端广告为主要推广载体。建立以终端为核心的伙伴型加盟商关系 基于目前橱柜行业以夫妻店为主的经营模式,走横向联合之路势在必行。店铺经营诸多环节都需要完善,主要的就是:借船出海“傍大款”。 品牌是灵魂,市场和运作是根本,人才是核心。欲打造产业链联盟,须优化整合自己的6大营销竞争环节,包括产品设计、原材料整合、订单处理、物流运输、批发经营、终端零售。 露水河集成家居推出的对加盟商深度协销举措,目的是加大对加盟商的服务力度,建立伙伴型合作方式。 橱柜行业终的竞争必将围绕终端展开,企业与加盟商的共同利益载体——终端,将成为双方共赢的关键。在终端建设上,企业应采用灵活多变的手段,帮助加盟商共同建立优势终端。主要手段如下: ★选择的商圈,商圈中较好的位置。 ★加盟商政策方面也采取多重手段。店面可以由企业租赁装修,加盟商经营这样店面,得到返点比较低,加盟风险可降低;店面也可由加盟商租赁装修,这样返点高,加盟商的风险也相对较高。 ★建立几个加工中心,有效缩短运距及交付时间,减少加盟商库存压力,并改善对顾客的服务能力。 ★与加盟商共同建立以终端为核心的终端辅导机制,不但要做好硬终端建设,同时帮助加盟商建立自己的销售团队。 露水河集成家居在产业链的打造上,给中国橱柜行业创造出典范——即用成本,提品来提升价值,提供服务带来增值。倡议橱柜行业有志之士能把握住产业链整合机会,站在巨人肩上,共同打造出重量级品牌!

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